本文以共享单车为例子，倒推了大部分共享单车的运营策略，分析了如何通过运营手段实现“利润的收割”。

坐标，杭州。

前几天，地铁下来走了几百米，一辆某牌子都找不到。朋友当天恰巧也碰到类似情况，只是并不是在一个街道。

最后没在意，觉得是巧合。

7月31日，晚上9点左右，到了家门口，觉得街道上少了点什么。

仔细看了看，这条平常随便就能看到某单车挤在道路两边的街道，今天竟然稀稀拉拉看不到什么单车。

直觉告诉我，已经第二次出现，应有逻辑才对，可能包含运营套路。

因为没有接触过共享单车相关的运营，以下反推过程和得出的运营思路，如有雷同，纯属巧合。

运营策略倒推猜测

共享单车，从双寡头时代到现在的hellobike、摩拜、青桔…，都逃不过去的成本主要是：车辆成本、运营成本、调度成本。

除了车辆成本固定，其他两项都是可变的经营成本。

搜索和了解后，大致得出如下

之前不少共享单车的运营方案，主要从以下几点出发

• a. 收入=使用总人次数*单次租金+押金收入*人数，拼命的拉使用人数；
• b. 共享单车被使用的次数越多，企业盈利的可能性越大，拼命的拉高使用频率；
• c. 为了拉高人数和使用频次，拼命投放，抢占街头巷尾；
• d. 反复调度，以增加被使用的频次，低价抢客；

这样的正向逻辑推导出来的运营策略，使用频次是大家默认的竞争手段。

运营结果，自然就是单车使用频次高，坏车增加快，投放不断增加，运营的生产成本陡增。

这是一个正常的但是不可持续的运营方案，造就了很多单车企业的结局。

如果换一个思路，反过来会如何？

• a. 比关注收入更关注沉淀现金流，想办法做现金流。
• b. 必要的时候提高客户的使用频率，必要的时候也降低客户的使用频率。
• c. 以客户需求为导向，对价格进行灵活调整，而不是一味低价。
• d. 通过区域调度，实现单车被使用频次降低，激活单车的引流作用。

结合某单车消费者端可见的客户策略，我们拼接在一起看下

• a. 借助大数据，推进月卡、季卡，吸引用户预存款，+免押金，收割客户，带来沉淀的现金流；
• b. 天气热等情况下刚需性的消费提高价格，来盈利；温暖时候的非刚需性消费，降低价格推广季卡月卡，拉转化；
• c. 按照地理区域划分，区域月卡季卡充值人数达到一定比例，表示该区域客户“忠实”，该区域车辆调度走，减少车辆被消费次数；
• d. 区域客户月卡季卡消耗快完结时，大量车辆调度到该区域，吸引客户骑行，进行再次预付充值，完成再次收割；
• e. 搭配电单车运营，引导客户需求往电单车上转移。

这种方案下的运营结果，大致如下

• a. 在极高温或者极低温期间，降低车辆在高温低寒温度下的暴露，车辆损毁率下下降；
• b. 根据月卡季卡的到期时间数据（大数据）支持，车辆调往需要吸引充值的区域，以吸引高充值；
• c. 自行车作为流量运营的入口不断吸引客户充值，不再是满足出行刚需的工具，使用频次呈现区域集中时间段爆发，可以锁客，提高现金沉淀；看似降价，实则涨价；
• d. 部分消费者会在某些时间段上，普通单车的卡包有钱，因为没有单车，只能选择电单车；一边赚着客户的月卡季卡钱，一边赚着客户的电单车消费，还同步降低了单车使用频次（电单车寿命更长）；
• e. 以上反其道行之，带来：车辆更低的使用频次、单车更低的损毁率、企业更好的现金沉淀、企业更高的盈利，客户无形中的使用成本上升；

以上情况在消费者端呈现的，就是开头描述的情形。

需要考虑企业对消费者的责任

如果恰巧，作为单车的运营商，这样的商业运作逻辑可以操作，需要提防的是：如此运营策略下，消费者虽然被引导选择了充值月卡和季卡，但是会丧失之后随时便利消费的权利。

也就是消费者选择充值后，莫名其妙不知不觉会发现没法使用单车，实际核算下来单次消费的成本更高。

具体是否侵权需要读者一起帮忙参详。

如果不幸，一些企业的运作策略恰如上述，则是：消费者选择了预付充值，企业没跑路，但是躲到了一个让消费者无法方便消费的地方。企业的运营责任还是需要考虑下。

如果企业保障不了足够量的单车，预付充值的消费价格很可能会高于单次付款，请事先做说明或者事后赔款。

欢迎批评指正。

 

作者：我们住六楼，微信公众号：我们住六楼（personal-floor）

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